Per gli Agenti Immobiliari spesso il momento più difficile da affrontare arriva quando il potenziale acquirente, dopo magari mesi e decine di visite, ha finalmente trovato la casa che gli piace e deve quindi venire in Agenzia a firmare la temuta Proposta d’Acquisto!

Sarà perché molti clienti non si fidano della nostra categoria (e sinceramente posso anche capirne i motivi!), sarà perché ormai viviamo in una società dove, pur di far soldi, anche le grandi e blasonate aziende puntano più sugli abili venditori porta a porta piuttosto che sulla qualità del loro servizio, fatto sta che per convincere un cliente a mettere una firma sulla Proposta d’Acquisto, c’è da sudare le famose sette camice.

C’è chi vuole vederla e studiarla prima con calma, c’è chi la vuol far vedere prima al suo legale di fiducia, c’è chi addirittura vuole inviarne prima una bozza al Notaio che, eventualmente, dovrà poi occuparsi della vendita, per avere un suo giudizio.

Ora voi penserete che, da Agente Immobiliare quale io sono, contesti palesemente questi clienti e voglia far di tutto per convincerli che non devono assolutamente preoccuparsi di nulla e che non c’è niente da temere a firmare una banale ed insignificante Proposta d’Acquisto, cosa che ormai è di prassi per quasi tutte le Agenzie Immobiliari. E invece vi sbagliate! Perché io, al contrario, dico loro che fanno benissimo a preoccuparsi ed a prendersi tutte le informazioni che desiderano ed anche a farsi supportare da professionisti esperti in campo legale e immobiliare prima di mettere una firma su una proposta d’acquisto!

Bisogna per prima cosa spiegare che alcuni Agenti Immobiliari fanno firmare le loro proposte d’acquisto con il solo scopo di impegnare il cliente a pagare la provvigione. Se infatti andate a vedere bene, in tutte le proposte d’acquisto la cosa che non viene mai dimentica è proprio quella, la provvigione dell’Agente. Ma noi, naturalmente, campiamo di provvigioni, e questo non è certo un male, e potete quindi star sicuri che troverete il punto relativo alle provvigioni ben specificato anche sulle mie proposte.  Ma la proposta dovrebbe servire a ben altro! Dovrebbe essere un documento da tenere in grande considerazione da entrambe le parti contraenti ed ancor più dall’Agente Immobiliare che la sottopone alla firma dei suoi clienti. La Proposta d’Acquisto infatti, se pur soggetta a varie interpretazioni giuridiche, deve oggi essere considerata  (specialmente dopo l’ultima sentenza della Cassazione) alla stessa stregua di un vero e proprio preliminare di compravendita e quindi è un accordo importantissimo, che impegna le parti e sulla base del quale il Notaio potrà anche andare direttamente a rogitare. E’ evidente però che se è così importante, deve anche essere ben fatta, perché diversamente potrebbe mettere nei guai seri i contraenti e, di conseguenza, anche l’Agente Immobiliare. Invece, molto spesso, non è così!

E’ facile sentir dire ad un cliente “ si, mi hanno fatto firmare un foglio …”, oppure “ho dato mille euro ma posso ritirarmi quando voglio …”. Gli stessi Agenti spesso compilano approssimativamente, moduli prestampati, senza neppure inserirci gli elementi essenziali di accordo.

Cerchiamo di fare un po’ di chiarezza. Per prima cosa una proposta d’acquisto si fa proprio perché sia impegnativa per colui che propone l’acquisto e per chi, eventualmente, la dovrà accettare. Solo così infatti si potrà dare certezza alle parti che l’affare è concluso. Viene principalmente utilizzata dagli Agenti Immobiliari quando le due firme (quella della parte proponente e quella della parte venditrice) sono raccolte in tempi diversi fra loro. Altrimenti si usa la formula più semplice del preliminare di vendita. E’ bene sapere che una bozza di quella utilizzata dall’Agenzia Immobiliare deve essere depositata presso la Camera di Commercio a tutela del consumatore. Quando viene compilata deve contenere tutti i dati dell’Agenzia Immobiliare ed anche quelli dell’Agente Immobiliare che si è occupato di quella specifica mediazione. Deve naturalmente riportare i dati del proponente, tutti i dati identificativi dell’immobile (compresi quelli di Prestazione Energetica), preferibilmente far riferimento alla planimetria catastale, e riportare anche i dati dei proprietari. L’Agente Immobiliare deve essere certo della provenienza del bene e deve essersi quindi fatto consegnare in precedenza tutti i documenti che attestano la proprietà e deve metterne a conoscenza il proponente.

La Proposta deve poi contenere naturalmente le basi dell’accordo proposto, sia dal punto di vista commerciale (prezzo, anticipi, saldo) e relative tempistiche, nonché la data entro la quale la sua validità scadrà.

Deve quindi essere accettata, da tutti i proprietari o dai loro procuratori, e questa accettazione deve essere comunicata ai proponenti entro i tempi di validità previsti. Solo a questo punto l’affare, per legge, può definirsi concluso! Una volta che l’affare è concluso non è facile ritirarsi e comunque si perdono i soldi della caparra, si deve pagare l’Agenzia e rifondere dei danni la controparte. Inoltre è bene sapere che se la cifra scambiata è stata ritirata come Caparra Confirmatoria (come quasi sempre viene fatto) la parte adempiente potrebbe non accettare di essere compensata solo con la perdita di questa e potrebbe invece pretendere l’”esecuzione del contratto” come stabilito nella Proposta d’Acquisto e se questo non fosse possibile, pretendere allora i relativi danni causati dall’inadempienza. Meglio non pensare neppure ad una eventualità del genere, perché i danni potrebbero ammontare a decine di migliaia di euro!

Quando si firma qualcosa è chiaro che è sempre bene farlo con grande attenzione ma, in particolare, se si tratta di una Proposta d’Acquisto per un immobile.

Fin’ora però abbiamo parlato solo dell’aspetto formale di come deve essere impostata ed accettata una proposta d’acquisto. Vi è poi l’aspetto riguardante la tutela delle parti, che è di altrettanta importanza e forse di più. Quando infatti sottoscriviamo un rogito (ma abitualmente anche un preliminare di vendita) abbiamo l’assistenza di un Notaio, che si occupa di verificare tutta la pratica. La Proposta invece viene sottoscritta, e spesso accettata, senza che il Notaio neppure lo sappia e quindi l’unico che può e deve tutelare le parti è l’Agente Immobiliare. Noi naturalmente non siamo Notai, ma qualcosa possiamo e dobbiamo fare e spesso ci dimentichiamo di uno degli articoli del C.C. che impone anche a noi certi obblighi.

L’Art. 1759 Responsabilità del mediatore, recita infatti “Il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare, che possono influire sulla conclusione di esso”! Sono queste poche righe, ma possono essere molto importanti a secondo di come un Giudice, in caso di contenzioso, decida di interpretarle. Cos’è che deve essere “noto” all’Agente Immobiliare? Intanto tutto quello che gli viene riferito dal proprietario ed è quindi suo dovere riportarlo al proponente, prima di fargli sottoscrivere una proposta d’acquisto, specialmente se pensa che questo possa incidere sulla valutazione o sulla sicurezza dell’affare. Sembra questa una banalità, ma sono convinto che spesso non viene fatto. Su questo però, in fase processuale, è difficile per un cliente poter portare delle prove concrete della “colpa” dell’Agente Immobiliare. Ben diversa la situazione per quanto riguarda eventuali ipoteche, iscrizioni o pignoramenti sull’immobile o sugli eventuali protesti a carico del proprietario. Tutte situazioni queste che possono benissimo essere verificate e che quindi un Agente Immobiliare non può dire di non conoscere prima di far firmare una proposta. In questi casi non potrà quindi difendersi dicendo semplicemente “non lo sapevo!”. Anche la semplice ipoteca per acquisto oggi dovrebbe essere ben verificata. Negli anni passati infatti molti nostri clienti hanno acquistato con mutui pari al 100% del valore dell’immobile. Ma in questi ultimi 5 anni i prezzi sono calati, in certi casi, anche del 40% e ci troviamo quindi a vendere appartamenti il cui valore molto spesso è di gran lunga più basso del capitale che il proprietario deve ancora restituire. E’ evidente quindi che, in casi come questo, far lasciare anticipi importanti al momento della proposta come caparra è assolutamente fuori luogo e rischioso ed il proponente deve esserne a conoscenza prima di firmare.

Un’altra verifica molto importante che l’Agente Immobiliare può fare e deve fare è inerente a tutto ciò che riguarda la proprietà del bene ed i documenti che ne attestano la provenienza. I proprietari spesso si dimenticano di servitù od obblighi vari che però sono riportati nell’atto di provenienza, che è pubblico e che quindi un Agente dovrebbe aver letto prima di far firmare una proposta. Un diritto di passo per tutto il condominio su una terrazza di proprietà di un singolo appartamento incide parecchio sul suo valore ed è quindi bene saperlo prima di far firmare una proposta d’acquisto ad un cliente! Allo stesso modo si può sapere se il bene deriva da una donazione, cosa questa che metterebbe il proponente a rischio di evizione e sarebbe bene quindi che, quanto meno, ne fosse informato prima di firmare.

Non parliamo poi della situazione urbanistica e catastale dell’immobile. Oggi la nuova normativa prevede addirittura, in casi estremi, la nullità dell’atto, o comunque gravi danni economici, in caso di non conformità. L’Agente Immobiliare ha, come minimo, il dovere di farsi consegnare la planimetria catastale e verificare eventuali incongruenze. Nel caso che il proprietario non la volesse o potesse fornire, è dovere dell’Agente Immobiliare avvisare il proponente. E’ chiaro poi che, una volta in possesso della planimetria, se dovesse trovarsi di fronte a delle difformità, avrebbe l’obbligo di avvisare i proponenti ma, ancor prima, i proprietari, i quali potrebbero trovarsi in gravi difficoltà dopo aver accettato un’eventuale proposta d’acquisto presa un po’ troppo alla leggera. Ma anche in caso di conformità catastale, sarebbe sempre opportuno, prima di firmare o far firmare una proposta d’acquisto, aver fatto verificare anche la parte urbanistica perché sappiamo bene che può succedere che le due situazioni non siano allineate. Ecco perché, a mio avviso, sarebbe sempre utile per tutti avere una Relazione Tecnica di Conformità prima di firmare anche la proposta d’acquisto. Vi garantisco infatti che, indipendentemente da chi il Giudice riconoscerà colpevole, arrivare ad un preliminare o ad un rogito e vederlo saltare per uno dei motivi qui sopra riportati, sarà un grosso danno per tutti, Agente Immobiliare compreso!

Questi sono solo alcuni eclatanti casi in cui un proponente od un venditore potrebbero trovarsi in gravi difficoltà per aver firmato con leggerezza una Proposta d’Acquisto. Il mio consiglio quindi, prima di accingervi a firmarne una, è di scegliere un Agente Immobiliare molto professionale che vi dia fiducia oppure di farvi affiancare da chi ritenete che possa tutelarvi in questo campo!