Luigi Baldasseroni

Uno sguardo sul mercato immobiliare livornese

Avete paura della proposta d’acquisto? Avete ragione!

6 commenti

Per gli Agenti Immobiliari spesso il momento più difficile da affrontare arriva quando il potenziale acquirente, dopo magari mesi e decine di visite, ha finalmente trovato la casa che gli piace e deve quindi venire in Agenzia a firmare la temuta Proposta d’Acquisto!

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Sarà perché molti clienti non si fidano della nostra categoria (e sinceramente posso anche capirne i motivi!), sarà perché ormai viviamo in una società dove, pur di far soldi, anche le grandi e blasonate aziende puntano più sugli abili venditori porta a porta piuttosto che sulla qualità del loro servizio, fatto sta che per convincere un cliente a mettere una firma sulla Proposta d’Acquisto, c’è da sudare le famose sette camice.

C’è chi vuole vederla e studiarla prima con calma, c’è chi la vuol far vedere prima al suo legale di fiducia, c’è chi addirittura vuole inviarne prima una bozza al Notaio che, eventualmente, dovrà poi occuparsi della vendita, per avere un suo giudizio.

Ora voi penserete che, da Agente Immobiliare quale io sono, contesti palesemente questi clienti e voglia far di tutto per convincerli che non devono assolutamente preoccuparsi di nulla e che non c’è niente da temere a firmare una banale ed insignificante Proposta d’Acquisto, cosa che ormai è di prassi per quasi tutte le Agenzie Immobiliari. E invece vi sbagliate! Perché io, al contrario, dico loro che fanno benissimo a preoccuparsi ed a prendersi tutte le informazioni che desiderano ed anche a farsi supportare da professionisti esperti in campo legale e immobiliare prima di mettere una firma su una proposta d’acquisto!

Bisogna per prima cosa spiegare che alcuni Agenti Immobiliari fanno firmare le loro proposte d’acquisto con il solo scopo di impegnare il cliente a pagare la provvigione. Se infatti andate a vedere bene, in tutte le proposte d’acquisto la cosa che non viene mai dimentica è proprio quella, la provvigione dell’Agente. Ma noi, naturalmente, campiamo di provvigioni, e questo non è certo un male, e potete quindi star sicuri che troverete il punto relativo alle provvigioni ben specificato anche sulle mie proposte.  Ma la proposta dovrebbe servire a ben altro! Dovrebbe essere un documento da tenere in grande considerazione da entrambe le parti contraenti ed ancor più dall’Agente Immobiliare che la sottopone alla firma dei suoi clienti. La Proposta d’Acquisto infatti, se pur soggetta a varie interpretazioni giuridiche, deve oggi essere considerata  (specialmente dopo l’ultima sentenza della Cassazione) alla stessa stregua di un vero e proprio preliminare di compravendita e quindi è un accordo importantissimo, che impegna le parti e sulla base del quale il Notaio potrà anche andare direttamente a rogitare. E’ evidente però che se è così importante, deve anche essere ben fatta, perché diversamente potrebbe mettere nei guai seri i contraenti e, di conseguenza, anche l’Agente Immobiliare. Invece, molto spesso, non è così!

E’ facile sentir dire ad un cliente “ si, mi hanno fatto firmare un foglio …”, oppure “ho dato mille euro ma posso ritirarmi quando voglio …”. Gli stessi Agenti spesso compilano approssimativamente, moduli prestampati, senza neppure inserirci gli elementi essenziali di accordo.

Cerchiamo di fare un po’ di chiarezza. Per prima cosa una proposta d’acquisto si fa proprio perché sia impegnativa per colui che propone l’acquisto e per chi, eventualmente, la dovrà accettare. Solo così infatti si potrà dare certezza alle parti che l’affare è concluso. Viene principalmente utilizzata dagli Agenti Immobiliari quando le due firme (quella della parte proponente e quella della parte venditrice) sono raccolte in tempi diversi fra loro. Altrimenti si usa la formula più semplice del preliminare di vendita. E’ bene sapere che una bozza di quella utilizzata dall’Agenzia Immobiliare deve essere depositata presso la Camera di Commercio a tutela del consumatore. Quando viene compilata deve contenere tutti i dati dell’Agenzia Immobiliare ed anche quelli dell’Agente Immobiliare che si è occupato di quella specifica mediazione. Deve naturalmente riportare i dati del proponente, tutti i dati identificativi dell’immobile (compresi quelli di Prestazione Energetica), preferibilmente far riferimento alla planimetria catastale, e riportare anche i dati dei proprietari. L’Agente Immobiliare deve essere certo della provenienza del bene e deve essersi quindi fatto consegnare in precedenza tutti i documenti che attestano la proprietà e deve metterne a conoscenza il proponente.

La Proposta deve poi contenere naturalmente le basi dell’accordo proposto, sia dal punto di vista commerciale (prezzo, anticipi, saldo) e relative tempistiche, nonché la data entro la quale la sua validità scadrà.

Deve quindi essere accettata, da tutti i proprietari o dai loro procuratori, e questa accettazione deve essere comunicata ai proponenti entro i tempi di validità previsti. Solo a questo punto l’affare, per legge, può definirsi concluso! Una volta che l’affare è concluso non è facile ritirarsi e comunque si perdono i soldi della caparra, si deve pagare l’Agenzia e rifondere dei danni la controparte. Inoltre è bene sapere che se la cifra scambiata è stata ritirata come Caparra Confirmatoria (come quasi sempre viene fatto) la parte adempiente potrebbe non accettare di essere compensata solo con la perdita di questa e potrebbe invece pretendere l’”esecuzione del contratto” come stabilito nella Proposta d’Acquisto e se questo non fosse possibile, pretendere allora i relativi danni causati dall’inadempienza. Meglio non pensare neppure ad una eventualità del genere, perché i danni potrebbero ammontare a decine di migliaia di euro!

Quando si firma qualcosa è chiaro che è sempre bene farlo con grande attenzione ma, in particolare, se si tratta di una Proposta d’Acquisto per un immobile.

Fin’ora però abbiamo parlato solo dell’aspetto formale di come deve essere impostata ed accettata una proposta d’acquisto. Vi è poi l’aspetto riguardante la tutela delle parti, che è di altrettanta importanza e forse di più. Quando infatti sottoscriviamo un rogito (ma abitualmente anche un preliminare di vendita) abbiamo l’assistenza di un Notaio, che si occupa di verificare tutta la pratica. La Proposta invece viene sottoscritta, e spesso accettata, senza che il Notaio neppure lo sappia e quindi l’unico che può e deve tutelare le parti è l’Agente Immobiliare. Noi naturalmente non siamo Notai, ma qualcosa possiamo e dobbiamo fare e spesso ci dimentichiamo di uno degli articoli del C.C. che impone anche a noi certi obblighi.

L’Art. 1759 Responsabilità del mediatore, recita infatti “Il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare, che possono influire sulla conclusione di esso”! Sono queste poche righe, ma possono essere molto importanti a secondo di come un Giudice, in caso di contenzioso, decida di interpretarle. Cos’è che deve essere “noto” all’Agente Immobiliare? Intanto tutto quello che gli viene riferito dal proprietario ed è quindi suo dovere riportarlo al proponente, prima di fargli sottoscrivere una proposta d’acquisto, specialmente se pensa che questo possa incidere sulla valutazione o sulla sicurezza dell’affare. Sembra questa una banalità, ma sono convinto che spesso non viene fatto. Su questo però, in fase processuale, è difficile per un cliente poter portare delle prove concrete della “colpa” dell’Agente Immobiliare. Ben diversa la situazione per quanto riguarda eventuali ipoteche, iscrizioni o pignoramenti sull’immobile o sugli eventuali protesti a carico del proprietario. Tutte situazioni queste che possono benissimo essere verificate e che quindi un Agente Immobiliare non può dire di non conoscere prima di far firmare una proposta. In questi casi non potrà quindi difendersi dicendo semplicemente “non lo sapevo!”. Anche la semplice ipoteca per acquisto oggi dovrebbe essere ben verificata. Negli anni passati infatti molti nostri clienti hanno acquistato con mutui pari al 100% del valore dell’immobile. Ma in questi ultimi 5 anni i prezzi sono calati, in certi casi, anche del 40% e ci troviamo quindi a vendere appartamenti il cui valore molto spesso è di gran lunga più basso del capitale che il proprietario deve ancora restituire. E’ evidente quindi che, in casi come questo, far lasciare anticipi importanti al momento della proposta come caparra è assolutamente fuori luogo e rischioso ed il proponente deve esserne a conoscenza prima di firmare.

Un’altra verifica molto importante che l’Agente Immobiliare può fare e deve fare è inerente a tutto ciò che riguarda la proprietà del bene ed i documenti che ne attestano la provenienza. I proprietari spesso si dimenticano di servitù od obblighi vari che però sono riportati nell’atto di provenienza, che è pubblico e che quindi un Agente dovrebbe aver letto prima di far firmare una proposta. Un diritto di passo per tutto il condominio su una terrazza di proprietà di un singolo appartamento incide parecchio sul suo valore ed è quindi bene saperlo prima di far firmare una proposta d’acquisto ad un cliente! Allo stesso modo si può sapere se il bene deriva da una donazione, cosa questa che metterebbe il proponente a rischio di evizione e sarebbe bene quindi che, quanto meno, ne fosse informato prima di firmare.

Non parliamo poi della situazione urbanistica e catastale dell’immobile. Oggi la nuova normativa prevede addirittura, in casi estremi, la nullità dell’atto, o comunque gravi danni economici, in caso di non conformità. L’Agente Immobiliare ha, come minimo, il dovere di farsi consegnare la planimetria catastale e verificare eventuali incongruenze. Nel caso che il proprietario non la volesse o potesse fornire, è dovere dell’Agente Immobiliare avvisare il proponente. E’ chiaro poi che, una volta in possesso della planimetria, se dovesse trovarsi di fronte a delle difformità, avrebbe l’obbligo di avvisare i proponenti ma, ancor prima, i proprietari, i quali potrebbero trovarsi in gravi difficoltà dopo aver accettato un’eventuale proposta d’acquisto presa un po’ troppo alla leggera. Ma anche in caso di conformità catastale, sarebbe sempre opportuno, prima di firmare o far firmare una proposta d’acquisto, aver fatto verificare anche la parte urbanistica perché sappiamo bene che può succedere che le due situazioni non siano allineate. Ecco perché, a mio avviso, sarebbe sempre utile per tutti avere una Relazione Tecnica di Conformità prima di firmare anche la proposta d’acquisto. Vi garantisco infatti che, indipendentemente da chi il Giudice riconoscerà colpevole, arrivare ad un preliminare o ad un rogito e vederlo saltare per uno dei motivi qui sopra riportati, sarà un grosso danno per tutti, Agente Immobiliare compreso!

Questi sono solo alcuni eclatanti casi in cui un proponente od un venditore potrebbero trovarsi in gravi difficoltà per aver firmato con leggerezza una Proposta d’Acquisto. Il mio consiglio quindi, prima di accingervi a firmarne una, è di scegliere un Agente Immobiliare molto professionale che vi dia fiducia oppure di farvi affiancare da chi ritenete che possa tutelarvi in questo campo!

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Autore: luigi baldasseroni

Sono un Agente Immobiliare che lavora a Livorno dal 1990. Dopo sei anni di collaborazione con l'Agenzia Immobiliare House and Boat ho aperto la mia agenzia a Livorno in Via Marradi 84/a. Mi occupo in prevalenza di compravendita di immobili ad uso residenziale fra privati. Sono associato alla FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali).

6 thoughts on “Avete paura della proposta d’acquisto? Avete ragione!

  1. Buongiorno,
    Vorrei chiedergli un consiglio in quanto facente parte della stessa categoria e penso sia utile sapere la sua opinione a riguardo,
    Gli racconto brevemente la mia storia: annuncio 350.000 io propongo 280.000 mi dice che per meno di 290.000 nn vende ed e’ sicuro, gli dico va bene ci penso dopo qualche gg prendo appuntamento per vedere l’immobile (2 volta)con mio suocero e alla fine della visita mi dice di aver parlato con il venditore la sera prima e che vuole 295000,ci lasciamo che ne avrei parlato con mia moglie, la sera stessa tramite telefonata confermo che per noi anche 5.000 di più sono molti anche perché alla fine sono 15000 in più e gli chiedo se possiamo fare proposta per 290000 e lui mi risponde di no!, dopo di che ci siamo lasciati che nn ci saremmo risentiti…dopo 10 gg l’ho richiamato (ero all’estero) per sentire se è cambiato qualcosa e lui mi dice si è che gli ha parlato e per venirci incontro ci vendenderebbe a 285.000 senza garage O 300000 con un garage O 315.000 con due garage.
    Visto che tutte le precedenti proposte verbali tra me e l’agente erano per casa+due garage secondo lei e’ corretto questo comportamento?sapendo che il mio tetto max e di 300000 o oltre nn posso spingere e che comunque ho necessità di due garage come dovrei comportarmi?

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    • Buonasera Roberto.
      Dalla sua breve descrizione, non sono riuscito a seguire bene l’intero iter della trattativa. In ogni caso le rispondo dicendole cosa sarebbe meglio fare (generalmente) in questi casi in base alla mia esperienza. Le offerte verbali lasciano il tempo che trovano. Sia nei confronti del proprietario ma, soprattutto, nei confronti dell’Agente Immobiliare. Lei sicuramente rispetterebbe qualsiasi offerta verbale che facesse ma, le garantisco che, in trenta anni di carriera, sono più le volte che il cliente ha ritelefonato la mattina dopo scusandosi e dicendo che la moglie c’aveva ripensato e non vuol farne più di nulla, che le altre. La proposta è uno strumento molto utile per tutti perché, quando accettata (e ben fatta), garantisce acquirente, venditore e agente immobiliare che l’affare è concluso e chi si tira indietro ne paga le conseguenze (e solitamente sono salate). Ecco perché, pur ritenendolo uno strumento molto utile per far chiudere un affare, dico anche che bisogna stare bene attenti a cosa si firma!
      Nel suo caso per esempio (quando cioè si propone una cifra abbastanza più bassa di quanto richiesto dal proprietario) è utile chiedere all’Agente se ritiene necessario presentare al proprietario una proposta scritta. Se l’Agente gli risponde di no è molto probabile che le speranze di un’accettazione siano veramente poche. Spesso neppure l’Agente sa veramente a che cifra si potrà chiudere l’affare, ma un’idea se la sarà fatta di sicuro e se la sua offerta non è troppo lontana da questa idea o magari dalla cifra che secondo l’Agente corrisponde al vero valore commerciale dell’immobile, gliela farà fare di sicuro perché è l’unico modo per sapere veramente se la cifra può essere accettata o meno. Infatti di fronte ad un’offerta scritta con un assegno a garanzia, con scadenza di pochi giorni, il proprietario deve prendere una decisione: o si, o no!
      Se lei non può superare questa cifra di 290.000 Euro il mio consiglio resta questo: o prova a fare un’offerta scritta con tempi di consegna e tempi di pagamento ben definiti, oppure si fida dell’Agente che gli dice che tanto non c’è speranza e rinuncia all’acquisto. Gli Agenti Immobiliari è vero che voglio chiudere gli affari, ma non è detto che lo vogliano fare tutti ad ogni costo! Molti sono anche consulenti e cercano di indirizzare i clienti verso un giusto compromesso. Consideri poi che spesso è il cliente a cambiare idea (per esempio nel suo caso il proprietario con il passare del tempo potrebbe aver cambiato idea sul prezzo finale da ottenere) e l’Agente immobiliare che si trova nel mezzo sarà in difficoltà ma non butterà sicuramente benzina sul fuoco per far saltare l’affare e cerca di fare il possibile per non far fare brutta figura al proprietario. Questo può succedere anche al contrario, quando cioè è un acquirente che dice qualcosa e poi ci ripensa. L’ideale sarebbe sempre mettere tutto per scritto: il proprietario dovrebbe firmare un mandato di vendita all’Agente con ben chiare le sue richieste e il proponente dovrebbe a sua volta firmare una proposta d’acquisto con altrettanto chiara la sua offerta.
      Spero di esserle stato utile.
      Cordiali saluti
      Luigi

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  2. buongiorno io vorrei un consiglio ho fatto un a proposta di una CASA LACIANDO UN ASSEGNO pero’ era entrata nell’asse ereditario di un defunto dopo che io l’avevo vista, il beneficiario dell’immobile è una associazione di volontariato quindi la mia proposta fatta 6 mesi fa è stata accettata così mi ha detto l’agenzia, ma io oltre alla mia firma e dell’agenzia non ho nessuna altra firma sulla proposta , perchè l’associazione ancora non era entrata in possesso siccome i tempi sono ancora lunghi perché non hanno sbrigato ancora tutte le pratiche io vorrei tirarmi indietro, nella proposta non avevamo messo un limite di tempo specifico. ora se mi ritiro perdo l’assegno? grazie

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    • Gentilissima Sig.ra Betty, la sua è la classica situazione che giustifica il mio articolo.
      La frase “lasciato un assegno” è sinceramente emblematica. Fa capire quanto poco i Clienti siano informati di quello che stanno facendo quando sottoscrivono una proposta d’acquisto. Lasciare un assegno infatti non ha alcun valore se non viene specificato il motivo, il fine, le modalità, le tempistiche, il perché e, soprattutto le conseguenze nelle quali si incorre in caso di accettazione da parte dei proprietari o in caso di inadempimento da parte del proponente. E tutto questo deve essere ben spiegato nella stessa proposta d’acquisto nella quale viene riportato il suddetto assegno.
      Per poterle dare consigli e indicazioni su quello che lei può fare ora, occorre naturalmente, prima di tutto, leggere attentamente quello che lei ha sottoscritto. Non sapendolo, non posso che suggerirle di portare tutto da un suo legale di fiducia e farsi dare le risposte che cerca.
      In generale le dico che una proposta d’acquisto non può essere lasciata “aperta” per sempre! Ovviamente è necessario inserire anche una data di scadenza, qualsiasi cosa lei abbia offerto! Un proponente infatti non può, logicamente, restare in attesa di una risposta, da parte dei proprietari, in eterno!
      Se l’Agenzia le ha riferito che la proposta è stata accettata, non vedo perché non le possa consegnare o far vedere anche una copia dell’accettazione. Comunque sappia che un affare si definisce concluso quando “la parte proponente viene a conoscenza dell’accettazione del proprietario”! Questa comunicazione può esserle fatta anche da parte dell’Agenzia che aveva l’incarico della vendita, ma deve comunque esserle arrivata prima della data di scadenza della proposta stessa. Ecco perché è importante una data di scadenza! Inoltre l’assegno che aveva lasciato è stato incassato dai proprietari? Cosa era previsto che diventasse una volta incassato? Caparra confirmatoria o caparra penitenziale? Perché la differenza è sostanziale.
      In ogni caso anche se dovesse essere stata accettata dagli attuali proprietari essi hanno l’obbligo di vendergli l’immobile alle condizioni ed entro i termini temporali che erano stati stabiliti nella proposta stessa! Questo è ancora possibile? Mi sembra infatti di aver capito che sono passati già molti mesi dalla sua presentazione della proposta.
      Mi dispiace di non poter esserle ulteriormente d’aiuto ma ogni caso è un caso a se, che deve essere valutato con grande attenzione, analizzando bene quello che è stato proposto e come è stato eventualmente accettato, proprio per le mille sfaccettature che presenta questo delicato “momento” della compravendita immobiliare.
      Ripeto il consiglio: prenda tutto l’incartamento e lo faccia valutare ad un legale di sua fiducia esperto di questo particolare settore.
      Cordiali saluti.

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  3. Salve, sono alla ricerca di un immobile a Livorno. Finalmente lo trovo e chiedo all’agenzia di fornirmi la relazione tecnica per farla controllare da una persona di fiducia. L’agente mi dice che qualsiasi documentazione verrà fornita al momento dell’atto. Nel frattempo mi suggerisce di fare al più presto una proposta d’acquisto perché l’immobile è su più agenzie. Sinceramente non mi sento rassicurato dal comportamento dell’agente. La casa mi interessa e non so come procedere. Quale professionista potrebbe fare per me opportune verifiche prima di fare una proposta d’acquisto?
    Cordiali saluti

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    • Caro Ugo, ci credo bene che non si senta rassicurato dal comportamento dell'”agente immobiliare”!!!
      Intanto, se veramente quelle sono state le sue parole, fossi in lei, verificherei per prima cosa che si tratti di un Agente Immobiliare regolarmente iscritto alla Camera di Commercio e quindi abilitato ad esercitare la professione.
      Poi, nel caso lo fosse, potrebbe chiedere di visionare, ancor prima di fare qualsiasi proposta, almeno i documenti più “normali” che si presume siano in possesso di un Agente Immobiliare che propone in vendita un immobile e che sono: 1) copia della visura catastale aggiornata; 2) copia della planimetria catastale aggiornata; 3) copia atto di provenienza; 4) APE (Attestato di Prestazione Energetica).
      Senza questi documenti non si fa nulla!!
      Se poi questi documenti gli verranno forniti ma lei non si sentirà in grado di valutarli, si affidi al suo notaio di fiducia e li porti a lui. Se il suo notaio gli da l’OK, faccia allora una proposta d’acquisto COMUNQUE CONDIZIONATA al fatto che il proprietario consegni al suo notaio, entro la data stabilita nella proposta per il preliminare, tutta la documentazione che lui gli chiederà e che dovrà attestare la regolarità urbanistica e catastale dell’immobile. Solo dopo che questo sarà successo potrà procedere ad effettuare l’eventuale preliminare, sempre presso il suo notaio, e poi, a seguire, fare il conclusivo rogito.
      Questa, a mio avviso, è la strada più sicura per procedere all’acquisto. Sempre!

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